Trzeba pamiętać o tym, że sprzedaż w kanale e-commerce jest zwykle niskomarżowa, a to oznacza, że nawet minimalne wahania kursu złotego wobec waluty, w której płaci klienci, może być problematyczne dla działalności operującej w systemie cross-border – ocenia Maciej Michalski, ekspert rynku e-commerce w Ebury.
Polski cross-border e-commerce – czy wyniki dają powody do zadowolenia?
Maciej Michalski, ekspert rynku cross-border e-commerce, Ebury: Zdecydowanie tak. Wyraźnie widać, że polscy przedsiębiorcy mają wielki apetyt, by rozwijać biznes na rynkach zagranicznych. Wynika to w pewnej mierze z nasycenia polskiego rynku sprzedaży w kanale e-commerce.
Publikowane przez polskie podmioty dane o sprzedaży pokazują, że sprzedaż w segmencie cross-border rozwija się szybciej niż na rynku krajowym (ponad 20 proc. r/r w sprzedaży zagranicznej wobec ponad 10 proc. r/r w krajowej w sierpniu 2024 r.). Szacuje się, że już około jedna piąta wartości sprzedaży polskich firm e-commerce pochodzi z transakcji zagranicznych.
Kluczowym rynkiem dla polskich firm cross-border e-commerce od lat są Niemcy.
I to się nie zmienia. Do Niemiec sprzedawana jest mniej więcej połowa towarów w kanale e-handlu cross-border. Na drugim miejscu są Czechy – 10–15 proc., a dalej już np. Wielka Brytania z wynikiem 5–8 proc. udziału w rynku. Wyraźnie widać, że sprzedaż internetowa na Wyspy mocno odbiła po okresie wyhamowania po brexicie.
Można też zauważyć, że polski sektor cross-border nie jest mocno zdywersyfikowany w przeciwieństwie do krajów Europy Zachodniej. Niemniej polskie firmy coraz częściej zaczynają szukać możliwości rozwoju na nowych rynkach.
Nowe rynki w cross-border e-commerce – na jakie warto zwrócić uwagę?
Mocno niedoceniony w e-handlu cross-border pozostawał do tej pory rynek rumuński, oferujący dostęp do platformy marketplace eMag. Polskie firmy e-commerce’owe stanowią na niej już około połowę zagranicznych podmiotów. Bardzo obiecująco wygląda też rynek węgierski, zwłaszcza po ogłoszeniu przez Allegro planów rozwoju w tym kraju. Jest więc duża szansa, że polscy sprzedawcy obecni w tym serwisie zyskają dostęp do około 10 mln węgierskich konsumentów.
A to nie koniec. Polscy przedsiębiorcy, którzy chcą rozwijać sprzedaż cross-border, są również zainteresowani m.in. krajami skandynawskimi i bałtyckimi, ale też np. tak odległym kierunkiem jak Japonia.
Firmy w handlu zagranicznym online wybierają platformy marketplace czy własne sklepy internetowe?
Częściej sprzedawcy w cross-border e-commerce decydują się raczej na obecność w serwisach typu marketplace, np. Amazon. Uznają, że taka polityka pozwoli im oszczędzić na kosztach związanych z budową i późniejszą obsługą swojego sklepu. Nie jest to jednak regułą i zwłaszcza duże podmioty, które chcą skalować biznes na rynkach zagranicznych, mogą być bardziej zainteresowane budowaniem własnego kanału sprzedaży.
Z jakimi wyzwaniami muszą się liczyć podmioty rozwijające sprzedaż w modelu cross-border e-commerce?
Kluczowe wydaje się zrozumienie nowych ryzyk, z którymi firmy nie mają do czynienia na rynku krajowym. Z naszej perspektywy wyróżnia się przede wszystkim ryzyko walutowe, które w 2024 r. szczególnie dało się we znaki przedsiębiorcom sprzedającym towary do strefy euro.
Umocnienie złotego wobec euro o około 10 proc. spowodowało u sprzedawców spadek przychodów wyrażonych w złotych. A jednocześnie rosły przecież koszty stałe prowadzenia działalności, co w efekcie doprowadziło do znacznego spadku marży lub nawet strat.
Jeżeli weźmiemy pod uwagę wysoką inflację, która zniechęca konsumentów do zakupów, a także wyzwania geopolityczne, powodujące problemy logistyczne, to okaże się, że sektor cross-border e-commerce jest bardzo wymagający dla przedsiębiorców.
Jak zabezpieczyć się przynajmniej przed częścią opisanych ryzyk?
Kluczowe jest umiejętne zarządzanie ryzykiem walutowym. Trzeba pamiętać o tym, że sprzedaż w kanale e-commerce jest zwykle niskomarżowa, a to oznacza, że nawet minimalne wahania kursu złotego wobec waluty, w której płaci klient, może być problematyczne.
By zminimalizować ryzyko walutowe warto rozważyć zakładanie lokalnych kont w lokalnych walutach, a także skorzystanie z narzędzi umożliwiających zabezpieczenie kursu wymiany. Te rozwiązania minimalizują ryzyko walutowe, pozwalając firmie precyzyjniej planować wpływy ze sprzedaży i koszty.
Dlaczego lokalne konto jest tak istotne dla sprzedawcy w kanale cross-border?
Po pierwsze, pozwala szybciej realizować transakcje – np. polska firma może bez problemu przyjmować środki na rachunki lokalne w Ebury nie tylko w euro lub dolarach, ale również m.in. w węgierskich forintach czy rumuńskich lejach.
Po drugie, firmy często nie zdają sobie sprawy z polityki platform sprzedażowych i bramek płatniczych, które nawet w przypadku, gdy klient posiada konto w odpowiedniej walucie obcej, i tak podczas wypłaty środków dokonują przewalutowania.
Dzieje się tak np. gdy klient chce wypłacić euro na rachunek w euro założony w polskim banku. Teoretycznie transakcja powinna przebiec bez problemu. Jednak marketplace, który wypłaca klientowi środki, identyfikuje rachunek nie po walucie, a po numerze IBAN. A skoro jest on przypisany do Polski, to środki zostają przewalutowane na złote, by następnie już bank znów przewalutował je na euro. W efekcie przedsiębiorca traci na podwójnym spreadzie.
Gdzie szukać rozwiązania tej sytuacji?
W kontach, które nie tylko są stworzone do obsługi konkretnej waluty, ale też takich, które mają lokalny numer IBAN. Bez względu na rodzaj platformy sprzedażowej takie rachunki zawsze przynoszą sprzedawcy więcej korzyści.
To tylko jeden z przykładów możliwości, z których mogą skorzystać firmy w obszarze cross-border e-commerce. Warto pamiętać, że ryzyka w sprzedaży zagranicznej będą zawsze obecne. Ale jednocześnie istnieją rozwiązania, które pozwalają te ryzyka minimalizować.
Szukasz nowych celów w cross-border e-commerce? Sprawdź wskazówki ekspertów Ebury:
Szanse w cross-border e-commerce – co warto wiedzieć?
Ryzyka w cross-border e-commerce– co warto wiedzieć?
Pięć europejskich rynków dla cross-border e-commerce – okiem analityka Ebury
